Wanneer je offertes van veel bedrijven ziet dan valt iets op. Of laat ik het anders stellen: dan valt iets juist niet op omdat het regelmatig afwezig is. Ben je benieuwd wat er ontbreekt aan veel offertes en welke gevolgen dat heeft voor de verkoopresultaten? Lees dan snel verder…!
Lees meer »
Je vindt ze in elke verkooporganisatie: gemakzuchtige verkopers. Het zijn niet alleen de matige verkopers die er last van hebben, ook de besten kiezen af en toe de weg van de minste weerstand. Gezapigheid is de doodsteek voor goede verkoopprestaties.
De vraag is: hoe herken je de gemakzuchtige verkoper en wat doe je er aan?
Lees meer »
In vrijwel elk team zitten verkopers die minder presteren. Soms scoort zelfs een heel team onder de maat. De vraag is: ‘Waar ligt dat aan? En in het verlengde daarvan: ‘Wat kunnen wij er aan doen?’
Uiteraard bestaat er op deze vraag geen eensluidend antwoord. Maar gelukkig is het wel mogelijk er zinnige opmerkingen over te maken. Succesvolle verkopers moeten beschikken over:
Lees meer »
Sommige verkopers lijken net ‘productcatalogi op pootjes’. Ze praten graag over de kenmerken en voordelen van hun producten. Helaas leidt dat vaak niet tot orders.
Waarom is dit zo’n hardnekkig euvel van het verkopersgilde? Wat gaat er fout? En ong beter: hoe zorg je voor effectiever gedrag?
Lees meer »
Buiten de bekende kaders denken heeft op sommige plaatsen een haast mythische status gekregen. Maar is dat wel terecht? Zo maar een idee: misschien valt er ook veel te zeggen voor ‘inside the box denken’?
De Schotse auteur, schaakgrootmeester en toptrainer Jacob Aagaard schrijft over ‘out of the box denken’ het volgende (ik vertaal niet om de juiste toon te behouden):
“Thinking ouside the box has become one of those trite phrases that once seemed edgy and cool, but now sounds as hollow as any other cliché. To me it was always ghastly, because of what is implied. It reminds me of another phrase that I love to hate, pull yourself together, the illusion that simply by an act of will, you can change your brain patterns in such a way that you will behave entirely differently.”
(Inleiding van zijn boek ‘Thinking inside the box’ pagina 7)
Aagaard gaat vervolgens verder met te zeggen dat originaliteit en mentale focus zeker belangrijk zijn, maar dat de degenen die dit roepen over het algemeen zelden dergelijke begrippen zelf cultiveren.
Tijdens mijn trainingen hoor ik nog wel eens “ach meneer dat weten wij nu wel hoor, u vertelt me niks nieuws!” Bijna evenzovele keren zou ik er aan toe kunnen voegen:
Lees meer »
Heb jij jezelf wel eens afgevraagd of ‘leuke’ verkooptrainingen betere resultaten geven dan traditionele verkooptrainingen die vooral gericht zijn op het verbeteren van verkoopvaardigheden?
Aardige kans dat de meeste mensen zeggen: “Nou dat is nogal wiedes. Uiteraard bereik je meer met een leuke training!”
Het is een voor de hand liggende en populaire gedachte dat trainen vooral leuk moet zijn. Dus zijn er trainers en opdrachtgevers die vooral insteken op het leukheidsgehalte van een verkooptraining. Ze denken kennelijk dat het effectiever is om spelletjes te spelen. De vraag is: berust het idee dat leuk beter is op feiten of is het een fantasie van spelletjesfanaten?
Lees meer »
Het is al weer jaren geleden, maar toch kan ik het me herinneren als de dag van gisteren. In de organisatie waarvoor ik als verzekeringsconsulent werkte, deed men weinig aan verkooptraining of -coaching. Dat is merkwaardig voor een landelijk bekende verzekeraar met meer dan 400 adviseurs in de buitendienst.
De verkoopvergaderingen waren dodelijk saaie bijeenkomsten. Onze manager had altijd het hoogste woord. Hij praatte ons bij over allerlei ontwikkelingen binnen ons bedrijf. De hoofdmoot bestond uit het doornemen van onze verkoopresultaten en zijn (de)motiverende tirades. Wij moesten ons focussen en harder ons best doen! Wat hij nooit deed was:
Deze drie punten hadden kennelijk geen prioriteit. Uiteraard ging onze manager ook nooit mee op klantbezoek. Daarvoor had hij het veel te druk met zijn spreadsheets en vergaderingen op het hoofdkantoor.
Dat hij nooit mee ging op klantenbezoek vonden wij wel zo plezierig, want je voelt wel aan de relatie met onze manager niet geweldig was. Er was maar een ding dat hij tot vervelens toe herhaalde: wij moesten, meer, veel meer produceren! In plaats van meer werd het allemaal geleidelijk minder. Dat was hem uiteraard niet ontgaan. Dus kwam er een konijn uit de hoge hoed:
‘Jongens ik heb een verkooptraining voor jullie geregeld!’
Op de volgende vergadering zouden wij wel eens leren hoe je moet verkopen. De grote dag was aangebroken. Daar zaten wij met z’n tienen in een zaaltje. Aan de kop van onze u-vorm zat onze manager. Naast hem stond de een of andere figuur. Dat bleek de trainer te zijn. Onze manager hield een van zijn gebruikelijke donderspeeches. Daarna gaf hij het woord aan de trainer. En toen…?Lees meer »
Een veel voorkomend misverstand is dat je met een verkooptraining verkopers zou motiveren. Motiveren van mensen is in de eerste plaats een taak van het management en niet van een verkooptrainer. Het management dient de juiste omstandigheden te creëren.
Uiteraard ligt hier ook een belangrijke verantwoordelijkheid bij de verkoper zelf. Komt hij alleen in actie als men hem daarvoor beloont of is hij intrinsiek gemotiveerd? Met andere woorden: komt de motivatie bij hem zelf vandaan? Overigens kan een toegenomen motivatie wel een effect zijn van een verkooptraining. Wanneer een verkoper nieuwe vaardigheden leert en deze succesvol in de praktijk toepast gaat daar uiteraard een positief effect van uit.
Een verkooptraining hoort vooral gericht te zijn op het verbeteren van verkoopvaardigheden en kennis over de markt. Daarmee zijn wij bij de volgende vraag aanbeland:Lees meer »
Op het eerste gezicht lijkt het een open deur wanneer ik beweer: “als wij gaan trainen moeten wij natuurlijk wel weten wat wij precies gaan trainen”. Iedereen zal beamen “dat is nogal wiedes, wat dacht je anders?” Inderdaad het is volstrekt logisch. En toch…? Veel organisaties hebben geen duidelijk omschreven verkoopproces.
Een verkoopproces geeft het kader aan waarin verkopers werken. Het geeft richting aan hun acties. Maar als er geen behoorlijk verkoopproces is beschreven, wat moeten verkopers dan doen? Als men dat niet weet is dus ook niet duidelijk wat men moet trainen. Het is de eerste stap die wij moeten maken:
Alle noodzakelijke stappen van het verkoopproces beschrijven.
Op die manier weten wij wat er voor nodig is om tot goede en reproduceerbare resultaten te komen. Wij zien regelmatig in de praktijk dat verkopers maar wat aan rommelen omdat er geen duidelijke richtlijnen zijn opgesteld.Lees meer »
