Er zijn mensen die orakelen dat het geheim van verkoopsucces weinig te maken heeft met wat iemand er voor doet. Het enige wat een verkoper zou moeten ondernemen is: jezelf succesvol denken.
De affirmatie is een bekende toverformule. In de populaire succesliteratuur vind je keer op keer het advies dat je een paar honderdmaal per dag tegen jezelf moet zeggen: “Ik ben een topverkoper!” Dan lacht het succes je toe. Is dit feit of fictie?
Lees meer »
Je vindt ze in elke verkooporganisatie: gemakzuchtige verkopers. Het zijn niet alleen de matige verkopers die er last van hebben, ook de besten kiezen af en toe de weg van de minste weerstand. Gezapigheid is de doodsteek voor goede verkoopprestaties.
De vraag is: hoe herken je de gemakzuchtige verkoper en wat doe je er aan?
Lees meer »
Over het algemeen leeft het idee, vooral in de commercie, dat men met beloningen de prestaties van medewerkers bevordert.
Soms ziet men het zelfs als een noodzakelijke voorwaarde om verkopers aan te zetten tot werk. Want er heerst angst dat verkopers zonder financiële prikkels de kantjes er bij aflopen. Berusten deze gedachten op waarheid of fictie?
Lees meer »
Een van de redenen waarom een verkooptraining niet altijd oplevert wat men er van verwacht is een gebrek aan motivatie van de deelnemende verkopers. Ze vinden een training niet nodig. Bij menigeen leeft de gedachte dat trainingen toch niets opleveren.
Een veel gehoorde kreet is ‘verkopers worden geboren en niet gemaakt’. Ze zeggen ‘Waarom zou ik trainen? Wij hebben wel iets beters te doen!’
Uiteraard verschilt de motivatie van verkopers enorm. Met name junior verkopers laten zich graag trainen. Er zijn gelukkig ook ervaren verkopers die een training bezoeken met het idee ‘Ik kan er altijd iets van opsteken!’ Toch worden trainers regelmatig geconfronteerd met verkopers die weinig tot geen zin in een training hebben en soms zelfs de boel sabotteren. Wat zijn daarvan de oorzaken?Lees meer »
Over het algemeen leeft het idee, vooral in de commercie, dat het uitdelen van beloningen de prestaties van medewerkers bevorderen. Soms ziet men het zelfs als een noodzakelijke voorwaarde om verkopers aan te zetten tot actie. Want er heerst angst dat verkopers zonder financiële prikkels de kantjes er bij aflopen. Berust deze gedachten op waarheid of fictie?
Gedragswetenschappers hebben zich grondig verdiept in het fenomeen ‘motivatie’. In de zakenwereld veronderstelt men dat de regel: ‘Als je wilt dat mensen beter presteren, moet je ze hoger belonen’ algemeen geldt.
Talloze experimenten hebben echter het tegenovergestelde aangetoond. Als je mensen beloningen geeft, gaan ze weliswaar harder werken, maar presteren ze op het intellectuele vlak slechter. In de experimenten moesten proefpersonen bepaalde problemen oplossen. De proefpersonen werden verdeeld in verschillende groepen:
Steevast presteerden de proefpersonen met een hoge beloning minder dan personen die matig of niet werden beloond voor hun inspanningen!
Het is een bekende gedachte. Hoe prettiger de leerervaring, des te groter zouden de leereffecten zijn. Dus: trainen moet vooral leuk zijn.
De vraag is: berust deze veronderstelling op gemeten resultaten of is het een mythe?
Ik heb het meerdere malen meegemaakt dat een manager me vroeg om vooral een leuke en motiverende verkooptraining te geven. Ik herinner me nog het hoofd verkoop die vroeg om een verkooptraining voor zijn telemarketingteam. Hij vertelde me dat ze een eigen opleiding voor hun telemarketingmensen hadden en dat die opleiding prima voldeed. Toen hij me dat vertelde ging het door mee heen “Waarom zit ik hier dan?” Lees meer »
