Het is al weer jaren geleden, maar toch kan ik het me herinneren als de dag van gisteren. In de organisatie waarvoor ik als verzekeringsconsulent werkte, deed men weinig aan verkooptraining of -coaching. Dat is merkwaardig voor een landelijk bekende verzekeraar met meer dan 400 adviseurs in de buitendienst.

De verkoopvergaderingen waren dodelijk saaie bijeenkomsten. Onze manager had altijd het hoogste woord. Hij  praatte ons bij over allerlei ontwikkelingen binnen ons bedrijf. De hoofdmoot bestond uit het doornemen van onze verkoopresultaten en zijn (de)motiverende tirades. Wij moesten ons focussen en harder ons best doen! Wat hij nooit deed was:

1. Lastige situaties bespreken en oplossingen bedenken.
2. Samen vaardigheden oefenen en aanscherpen.
3. Onze kennis verrijken.

Deze drie punten hadden kennelijk geen prioriteit. Uiteraard ging onze manager ook nooit mee op klantbezoek. Daarvoor had hij het veel te druk met zijn spreadsheets en vergaderingen op het hoofdkantoor.

Dan maar een verkooptraining?

Dat hij nooit mee ging op klantenbezoek vonden wij wel zo plezierig, want je voelt wel aan de relatie met onze manager niet geweldig was. Er was maar een ding dat hij tot vervelens toe herhaalde: wij moesten, meer, veel meer produceren! In plaats van meer werd het allemaal geleidelijk minder. Dat was hem uiteraard niet ontgaan. Dus kwam er een konijn uit de hoge hoed:

‘Jongens ik heb een verkooptraining voor jullie geregeld!’

Op de volgende vergadering zouden wij wel eens leren hoe je moet verkopen. De grote dag was aangebroken. Daar zaten wij met z’n tienen in een zaaltje. Aan de kop van onze u-vorm zat onze manager. Naast hem stond de een of andere figuur. Dat bleek de trainer te zijn. Onze manager hield een van zijn gebruikelijke donderspeeches. Daarna gaf hij het woord aan de trainer. En toen…?Lees meer »