Waarom hebben verkopers soms zo’n hekel aan verkooptrainingen?

Geen zin in een verkooptrainingEen van de redenen waarom een verkooptraining niet altijd oplevert wat men er van verwacht is een gebrek aan motivatie van de deelnemende verkopers. Ze vinden een training niet nodig. Bij menigeen leeft de gedachte dat trainingen toch niets opleveren.

Een veel gehoorde kreet is ‘verkopers worden geboren en niet gemaakt’. Ze zeggen ‘Waarom zou ik trainen? Wij hebben wel iets beters te doen!’

Uiteraard verschilt de motivatie van verkopers enorm. Met name junior verkopers laten zich graag trainen. Er zijn gelukkig ook ervaren verkopers die een training bezoeken met het idee ‘Ik kan er altijd iets van opsteken!’ Toch worden trainers regelmatig geconfronteerd met verkopers die weinig tot geen zin in een training hebben en soms zelfs de boel sabotteren. Wat zijn daarvan de oorzaken?Lees meer »

Moet een verkooptraining leuk zijn om een positief effect te hebben?

leuke-trainingHet is een bekende gedachte. Hoe prettiger de leerervaring, des te groter zouden de leereffecten zijn. Dus: trainen moet vooral leuk zijn.

De vraag is: berust deze veronderstelling op gemeten resultaten of is het een mythe?

Ik heb het meerdere malen meegemaakt dat een manager me vroeg om vooral een leuke en motiverende verkooptraining te geven. Ik herinner me nog het hoofd verkoop die vroeg om een verkooptraining voor zijn telemarketingteam. Hij vertelde me dat ze een eigen opleiding voor hun telemarketingmensen hadden en dat die opleiding prima voldeed. Toen hij me dat vertelde ging het door mee heen “Waarom zit ik hier dan?” Lees meer »

Kun je verkopen leren?

Het is een interessante vraag: wat leveren al die verkooptrainingen in de praktijk op? Als sales professionals hierover met elkaar discussiëren valt de groep globaal uiteen in twee kampen. Het ene kamp zegt ‘nee, hoor zoiets zit in je genen, dat kun je niet leren!’ het andere kamp beweert ‘natuurlijk kun je verkopen leren!’

Ook in de wetenschap woedt dit debat nog volop. Wetenschappers spreken van het nature / nurture debat. Wie heeft er gelijk? Of ligt de waarheid soms ergens in het midden?

Je mag van een verkooptrainer verwachten dat hij in het tweede kamp bivakkeert. Uiteraard ben ik van mening dat verkopen iets is wat je (tot op zekere hoogte) kunt leren. Tenminste als je bereid bent er genoeg moeite voor te doen.

Natuurlijk hebben de mensen die beweren dat het om aanleg draait ook een sterk punt. Onze genen bepalen voor een deel wie we zijn en bijvoorbeeld ook hoe wij leren. Waar het natuurlijk om draait is de extremen in deze discussie. De mensen die van mening zijn dat verkopen een geërfde vaardigheid is opereren vanuit hun door ervaringen gevormde overtuigingen. Echt deugdelijke argumenten heb ik nog nooit gehoord. Trouwens: zijn die er wel?

Lees meer »

Is een verkooptraining altijd de beste oplossing?

sales-trainingDe effecten van verkooptrainingen vallen soms behoorlijk tegen. Gelukkig is daar veel aan te verbeteren. In de praktijk zien wij regelmatig dat een verkooptraining niet de juiste (eerste) stap is om tot verbetering te komen.

Wellicht denk je: wat een merkwaardige uitspraak van een trainingsbureau. Maar zo gek is het natuurlijk ook weer niet. Wij hebben er alle belang bij dat een training resultaten oplevert. Als dat er niet inzit omdat een training het verkeerde medicijn is voor de geconstateerde kwalen, kun je trainen tot je een ons weegt, maar het zal niks uithalen. Erger: je loopt het risico dat een training averechts werkt.Lees meer »

8 Missers waardoor verkopers onprofessioneel overkomen

onprofessioneel-gedragJe geloofwaardigheid is je belangrijkste bezit. Het is best lastig. Soms maken wij missers zonder het zelf in de gaten te hebben.

Er gaat ook nogal eens wat mis vanwege nonchalant gedrag of wanneer wij onze zaakjes niet goed voor elkaar hebben.

Je vindt in dit artikel 8 veel gemaakte fouten. Uiteraard met verbetertips.

Te laat komen
Wanneer de verkoper met een klant afspreekt dat hij om 10.00 uur
’s ochtends op bezoek komt, dan is het bijzonder vervelend voor de klant wanneer de verkoper pas om 10:15 of 10:30 uur komt aankakken. De gouden regel is natuurlijk: zorg dat je op tijd komt! Dat wil zeggen niet (veel) te vroeg maar zeker ook niet te laat.Lees meer »