Verkopers die niet aan de hooggespannen verwachtingen van hun bazen voldoen, zijn zo oud als het vak zelf. Elke sales manager heeft er mee te maken. De vraag is natuurlijk: hoe krijg je deze verkopers weer op gang?
Lees meer »
Een kerntaak voor sales managers is verkopers coachen. Coaching is bijvoorbeeld een prima instrument om hetgeen verkopers in een verkooptraining hebben geleerd verder te verankeren en te ontwikkelen.
Zonder aanvullende opvolging vervliegt deze kennis snel. Vaak is dit de ontbrekende schakel tussen de training en het geleerde werkelijk in de praktijk toepassen. Interessante vragen zijn: wat is coaching precies en hoe werkt het?
Lees meer »
Je vindt ze in elke verkooporganisatie: gemakzuchtige verkopers. Het zijn niet alleen de matige verkopers die er last van hebben, ook de besten kiezen af en toe de weg van de minste weerstand. Gezapigheid is de doodsteek voor goede verkoopprestaties.
De vraag is: hoe herken je de gemakzuchtige verkoper en wat doe je er aan?
Lees meer »
Tijdens coachings- of voortgangsgesprekken met verkopers stellen veel managers hun verkopers de vraag:
“Wat moeten wij nog doen om deze verkoop af te sluiten?”
Volgens Bill Stinnett, directeur van Sales Excellence uit Boston (VS) is dat de verkeerde vraag. Wat is daarvan de reden? En welke vragen zouden managers dan wel moeten stellen?
Lees meer »
Een van de belangrijkste taken van sales managers is hun verkopers helpen beter te presteren. Ze doen dit onder andere door ze te coachen en samen te werken aan effectiever gedrag. Daarbij is het geven van nuttige feedback van essentieel belang.
Feedback geven is echter nog niet zo gemakkelijk. Je vindt in dit artikel enkele praktische spelregels voor het geven van feedback.
Lees meer »
Een quizvraag voor sales managers: als je tijdschema weinig ruimte openlaat voor één-op-één coaching op wie moet je dan je inspanningen richten:
Veel managers geloven dat extra aandacht besteden aan de slechte presteerders de beste kansen biedt de omzet snel te verhogen.
Dat bleek al in 2008 uit een onderzoek van Sales Performance International (SPI). 70% van de beschikbare tijd werd besteed aan de slechtste verkopers. Toch zou je wel eens veel meer succes kunnen hebben bij de middengroep.
Lees meer »
Het is een gegeven voor elke sales manager: je moet verkopers regelmatig beoordelen. En soms betekent dit dat je “slechtnieuwsgesprekken” moet voeren. De vraag is: hoe je dit op een consequente manier aanpakt.
Een sales manager ging regelmatig met zijn verkopers op stap om ze te coachen. Na afloop nam hij het hele gesprek (van voorbereiding, opening, behoefteonderzoek, presentatie oplossing tot afsluiten) met de verkoper door. Bij de minder succesvolle verkopers had hij heel wat op- en aanmerkingen. Ondanks zijn inspanningen was de vooruitgang minimaal. Wat ging er fout?
Veel managers staan onder druk en dus willen ze zo snel mogelijk allerlei zaken tegelijk aanpakken. Helaas is dit contraproductief voor het leerproces. Het aanleren van vaardigheden is een lastige zaak. Mensen kunnen zich slechts op enkele dingen tegelijk concentreren. Vergelijk iemand iets leren met het vullen van een glas. Eerst moet je het glas netjes rechtop zetten, anders kan je er geen water ingieten.
Zodra het glas rechtop staat kan de coach beginnen het glas te vullen. Wanneer hij teveel water in het glas schenkt, loopt het water over de rand. Zo gaat het ook met de hoofd van de leerling. Overbodig om te zeggen dat het water wat naast het glas wordt geschonken verspilling is. Dat is precies wat er in de coachingsessies van deze manager gebeurde. Het was veel te veel informatie voor zijn pupillen. Die wisten vervolgens niet meer waar ze zich op moesten concentreren.
Lees meer »