Praktische tips voor online verkoopgesprekken

Online verkoopgesprekken voeren
Online: snel en laagdrempelig

Vrijwel niemand komt er onderuit. Veel verkoopgesprekken vinden tegenwoordig plaats in de virtuele wereld. Je zou na bijna een jaar denken dat iedereen daar wel aan gewend is. Maar in de praktijk valt het vaak tegen. Tijd voor enkele praktische en nuttige tips.

Voordat je begint

Controleer of alles goed werkt. Moderne programma’s hebben allemaal een functie om microfoon, speaker en video vooraf te testen. Toch maak ik het nog steeds mee dat mensen zitten te knoeien met het geluid of het beeld. Ze tonen daarmee aan zich niet goed te hebben voorbereid. Als het de verkoper overkomt, maakt dat een bijzonder slechte indruk.

Bij het testen: hoe vul je zelf het beeld? Kunnen mensen je hele hoofd, nek en een deel van je schouders zien? Zorg dat in ieder geval dat je volledige gezicht zichtbaar is. Ideaal is een camerastandpunt dat ietsje hoger is dan jouw positie. Denk er om dat je gecentreerd in het beeld bent en dat er aan de bovenkant enige marge is tussen je haardos en de rand van het beeld. Kijk in de camera!

Een verzorgd uiterlijk spreekt voor zich. Het beste is effen kleding. Bonte motieven leiden alleen maar af. Zorg ook voor voldoende contrast tussen jezelf en de achtergrond.

Ga op een goede plek zitten. Er zijn mensen die met hun rug naar het raam gaan zitten. De anderen in de meeting zien dan in het gunstigste geval een silhouet tegen hel verlichte achtergrond. Niet doen!

Kies voor een rustige plek. Met rustige plek bedoel ik ook een rustige achtergrond. Als het daar een rommeltje is, straalt dat rechtstreeks op je af. Bij moderne programma’s zoals Zoom of Teams, kan je zelf voor een andere achtergrond kiezen.

Staat jouw computer, laptop of hand held stabiel? Het is voor anderen bijzonder vervelend als het beeld constant beweegt of trilt. Dat risico is het grootst met een hand held. Zet deze het liefst in een stevige houder.

Hang het apparaat aan een draadje! Wifi is natuurlijk een prachtige uitvinding, maar de kans op storingen is een stuk groter in vergelijking tot een apparaat dat rechtstreeks is verbonden met het net.

Niet overtuigd? Dit is waar slechte voorbereiding toe kan leiden!

Tijdens de bijeenkomst

Formuleer aan het begin van het verkoopgesprek een duidelijke doelstelling. Bepaal samen een agenda. Houd je er vervolgens ook aan!

Blijf recht overeind zitten. Ga niet hangen of onderuitgezakt zitten. Dat maakt een belabberde indruk.

Ben jij degene die presenteert? Dan is het delen van het scherm prima. Ook PowerPoint kan uitstekend werken. Maar zorg er voor dat het niet uitdraait op een eindeloze informatiediarree.

Wanneer er een geanimeerd gesprek ontstaat, is het beter om het scherm delen eventjes te stoppen of te pauzeren. Deze verandering is ook nuttig om mensen die last hadden van afdwalende gedachten er weer bij te betrekken.

Een ander aardig idee is om het White Board (onder andere bij Zoom en Teams) in te schakelen. Op die manier is het mogelijk om zichtbaar ideeën te noteren en later delen.

PowerPoint is zeker niet verboden. Beperk de hoeveelheid tekst. Kleine letters zijn uit den boze en totaal onleesbaar als je gesprekspartner met een klein scherm werkt. Zorg voor mooie en toepasselijke illustraties.

Zorg er voor dat iedereen zijn of haar camera en geluid aan laat staan. Niets is vervelender voor anderen om tegen een zwart schermpje aan te kijken. Als ‘dat schermpje’ dan ook nog niet reageert omdat de betreffende persoon zijn microfoon op mute heeft gezet, dan zendt deze persoon een duidelijk signaal uit:

“Het interesseert me geen bal anderen zeggen of doen!”

Het is voor mensen lastig en vermoeiend om gedurende langere tijd geconcentreerd te blijven. Houd het compact. Duurt het toch langer? Pauzeer dan even.

Rond de bijeenkomst af. Vat kort samen wat er is besproken en geef ook aan wat je vervolgens van je gesprekspartners verwacht. Sluit af op een volgende stap in het verkoopproces. Open einden lopen vaak uit op uitstel en vervolgens afstel van de verkoop. Zonde van je inspanningen!

Tenslotte: online vergaderingen en verkoopgesprekken behoren ook na Corona tot de realiteit van het dagelijkse leven. Het is vaak bijzonder handig. Je hoeft geen onnodige reizen meer te maken. Maar een volledige vervanging van vergaderingen of verkoopgesprekken zal het ook weer niet zijn. Gezien deze realiteit is het beter om er voor te zorgen dat je een perfecte online indruk maakt.

Geef een reactie